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第21章 阳光灿烂的日子 5（第4页）

以此来控制客户的期望值。

我们不是一下子就满足了对方所有的需求，那样就没有后续的销售了，同时客户的需求永远是没有止境的。

这一点对于软件企业来说是最致命的，同时又是最有吸引力的。”

虽然都是MBA毕业，但这番理论在严正自己的理解下重新演绎出来，还是让Tim和Steven听得入神。

严正说：“如果全答应了客户的需求，做一个大而全的产品，软件公司会被累死、拖死，而且也永远不可能有一个产品能够满足客户所有的需求。

所以呢，我们根据客户的需求，给出时间表，我们的产品在什么时间的什么版本能够完成哪些功能。

这样，客户购买了我们现在的版本产品，满足了他现在最迫切的需求，同时也买了一个保险，保证他未来能够得到我们最新的功能来满足他未来的需求。

对于软件来说，这是再简单不过的一件事了，就是版本升级。

版本不断升级，不断提供新的产品功能，最重要的是，让客户不断地购买。

正如我们不断地从Windows31升级到Windows95，再升级到Windows98，再到Windows2000，一直跟着微软的节奏走。

这样做，软件公司既能够不断产生销售收入，又能够提高客户的退出门槛，减少了竞争对手的威胁。

我们的软件，也就成功地越卖越多了。”

冯董点点头，说道：“控制客户期望值，嗯，有点意思。”

严正笑了笑：“让您见笑了。

这都是自己的想法。

您给指点指点。”

他拿起茶杯喝了一口，润了润喉咙。

冯董：“不错！

哪天我们再好好聊这个话题。

我先问Tim一个问题：你不懂软件，你打算怎么卖呢？”

Tim马上答道：“通过政府关系，依靠行政指令来进行销售。

这种方式最快，也最有效。”

Tim对这个问题显然是有备而来。

冯董点点头：“同意。

但是你要记住，这是个双刃剑，运用得好，事半功倍；用得不好，会输得很惨。

最后一个问题，你们三个人每人给我一个答案。

如果在你们这个规划得很好的市场上，突然有了一个强劲的竞争对手出现，你们怎么办？”

“控制成本。”

Steven抢着说，看到严正刚刚说了那么多，他好像有些着急。

Tim回答：“降价促销，把对手挤垮。”

“你说呢？”

冯董看着严正，对刚才两个教科书般标准的回答不置可否。

严正笑着回答：“直接买了它！”