第三节 权威效应——把权威之言,留在关键时间

孙科炎 / 著投票加入书签

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    中国有句俗话叫做“人微言轻,人贵言重”,这句话可以用来很好地概括心理学中的权威效应。所谓权威效应,又称权威暗示效应,是指地位高、有威信、受人敬重的人所说的话及做的事容易得到别人的重视和信任的现象。

    美国心理学家曾做过这样一个试验,验证了权威效应的存在:在给某大学心理系的学生们讲课时,向学生们介绍一位从外校请来的德语教师,说这位德语教师是从德国来的著名化学家。实验中这位“化学家”煞有其事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子,说这是他新发现的一种化学物质,有些气味,请在座的同学闻到气味时就举手,结果多数同学都举了手。对于本来没有气味的蒸馏水,由于这位“权威”的化学家的语言暗示而让多数学生认为它有气味。

    之所以会出现这种权威效应,是因为在“权威”面前,人们总是认为权威人物的思想、语言和行为是正确的,顺从他们会使自己产生安全感,以保证自己不会出错。同时,人们还有一种认可心理,即倾向于得到大多数人认可的心理。人们总认为权威人物的要求往往和社会要求相一致,只要按照权威人物的要求去做,就会得到各方面的认可。在这两种心理影响下,人们就会把权威人物说过的话、做过的事,当成是命令或榜样,从而不会轻易地违背。即使是有独立思考能力的人,也会不自主地受到权威的影响,甚至做出一些不理智的事情。

    一次,著名空军将领乌托尔·恩特要执行一次飞行任务,起飞前,他的副驾驶却突然生病了,于是临时派了一名副驾驶员做替补。由于这位替补非常崇拜恩特这位传奇式的将军,而且之前从来没有跟他一起飞行过,所以,这次这名替补感觉非常荣幸。

    在起飞的过程中,恩特哼起歌来,并且随着歌曲的节奏头也在点。这个副驾驶员以为恩特是要他把飞机升起来,尽管当时他清楚地知道飞机还远远没有达到可以起飞的速度,也稍微迟疑了一下,但是他并没有提出疑问,他认为恩特将军的判断是不会出错的,于是,他把操纵杆推了上去。结果由于速度太慢,飞机的腹部撞到了地上,螺旋桨的一个叶片割入了恩特的背部,导致他终生截瘫。

    这种现象被航空工业界称为“机长综合征”,就是在很多事故中,机长所犯的错误都十分明显,但飞行员却没有针对这个错误采取任何行动,最终导致飞机坠毁。这就是太迷信权威而没坚持自己的判断,最终导致了悲剧的发生。

    权威效应的这种巨大影响可以为我们的说服过程所服务。在人际交往中,想引导或者改变对方态度,说服对方同意自己的观点时,可以把权威之言放在关键时刻摆出,多数情况下,权威的力量就要远远胜过你自身的力量。

    赵鑫是一名防盗门推销员,有一次约见一位客户,客户要求赵鑫9:00准时到自己家,并带上详细的资料。电话中赵鑫感到客户要求比较严格,是一个比较难应付的客户,于是赵鑫做好了全面的准备。

    在向客户介绍商品性能的时候,赵鑫说得特别详细;对于客户疑问他也回答得也很有条理,还用一个小本子把客户的意见记了下来。这让客户很满意,觉得赵鑫是一个细心稳重的人。

    但是在交谈的过程中,赵鑫发现客户对自己的产品还是有很多怀疑,并没有完全相信。于是,赵鑫拿出一份产品的市场调查报告给客户看,使客户了解自己产品的真实销量;此外,为了让客户深信不疑,赵鑫还拿出了产品的认证证书,以及很多在国际上获得的奖状,还有权威专家的推荐。这一套攻势下来,客户终于消除了疑惑,很放心地购买了他的产品。

    很明显,赵鑫自身的力量并没有一系列的权威认证有说服力,这让他最终谈成了生意。

    在社会生活中,权威效应是一种司空见惯的心理现象。只要有权威的存在,就很有可能会出现权威效应。想要说服他人时,要善于利用权威的力量,把权威之言留在关键的时刻,从而成功达到引导或改变对方的态度和行为的目的。